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解讀我國電動門業經銷市場

來自:陜西奧特門業有限公司   |  時間:2016/1/11 9:07:38      << 返回


就目前門企的銷售運營模式來看,傳統渠道銷售仍然是主要的運營模式,由此可以看到,經銷商是仍然企業傳統渠道銷售的主力軍,在“渠道為王”的門行業,經銷商在門產品的渠道銷售中扮演了十分重要的角色。
  
  近日,走訪了深圳本地的幾家大型家居建材賣場,在與門業經銷商的溝通中,記者了解到,在每年的夏季,深圳本地賣場的門業經銷商都會經營面臨銷售瓶頸及品牌代理等方面的困惑,很多經銷商對于目前的經營現狀,想過一些招數,只是收效甚微。
  
  夏天家裝淡季銷售量的困惑
  
  一般來說,夏天是家裝行業的淡季,而在盛夏,雨水較多,空氣濕度比較大,木材的含水率往往超標,家庭裝修中通常使用大量板材,木材干燥后就會變形,從而影響裝修質量。很多家居裝飾“散戶”或者潮人一族會熱衷于選擇在秋季或冬季對自己的房子進行維護或者品味升級。一直以來,家居流通和房地產開發的聯系不可說不緊密,夏季家居流通行業呈現淡季與房地產業的發展趨勢及特點息息相關,在房地產行業“金九銀十”沒有到來之前,家居流通業注定會相對沉寂點。  

 

解讀我國門業經銷商的經營之困

    如何解決門業經銷商在夏天家裝淡季的銷售業績問題,成了許多經銷商老板共同的難題。記者近日走訪了深圳本地的幾家家居建材賣場,炎炎夏日,熾熱的高溫如同家居建材城里門業經銷商那焦急的心,因為盛夏這個特殊的季節,家裝市場總顯得相對冷清。據相關調查顯示,深圳家居建材流通產業頗具規模,營業面積達到20000平方米以上的,就有50家之多,在全國范圍內家居建材流通產業集群化程度如此之高的為數不多。  
  如何吸引人氣,讓終端賣場的人流多起來這是一個關鍵。若沒有客戶流量,銷售業績肯定難于提升。
  
  首先,終端賣場會利用一些平面媒體加大對賣場本身的宣傳,包括宣傳賣場及品牌商鋪的優惠政策、促銷活動等,從而引導消費光顧賣場,提升經銷商的銷售。深圳本地的一些家居建材賣場都會制定比較系統的宣傳計劃,針對夏日家裝市場的特點做好宣傳推廣工作。記者從深圳樂安居了解到,樂安居會利用深圳的各大報紙做平面廣告宣傳,及時把相關商戶的優惠政策及促銷活動告訴消費者,引導消費者上門消費;羅湖家之福在《市民周報》、《建材裝飾》、《南方都市報》等主流媒體都有廣告宣傳投入。
  
  其二,門業經銷商自身會采取一些簡單有效的方式,加強自己的宣傳。家樂居的沙小姐是浙江一鋼木門的代理商,沙小姐很清楚,公司的廣告宣傳及投放是有計劃地針對整個區域,分周期進行,而具體到某個家居建材流通點,公司是絕對不會有任何廣告投入的,起碼目前不會。沙小姐除了定時回訪一些老客戶外,關心老客戶家裝的門產品質量等問題之外,沙小姐還會給老客戶發一些宣傳資料,讓客戶在轉介紹的時候手有憑物。在周末或者遇到一些折扣時段,沙小姐還會額外地贈送客戶一些小禮物,比如鼠標塹、清涼扇等。沙小姐說,有時候,意外的小禮物就能讓消費者享受到購物的樂趣。
  
  更換代理品牌的困惑
  
  當所經營的產品在經過周期的運用之后依然沒有起色,或者是因為其它方面的原因使這個牌子失去競爭力時,經銷商老板就會考慮更換代理品牌。這也是很多經銷商的無形之痛,因為他們深知經營一個品牌不容易,放棄還真的需要勇氣。在7月8日至11日的第十二屆中國(廣州)國際建筑裝飾博覽會上,記者采訪了幾個經銷商朋友,除了想到展會看看新款式、新工藝之外,他們最主要的還是想更換牌子。
  
  經銷商借此良機參加展會,行業內可以互相交流、學習,將對經銷商日后更好經營帶來幫助。行業的盛會,作為經銷商有很必要去看看今年的新產品。有一些經銷商也很感性,會比較衷情于展位設計豪華、陳設面積比較有規模有檔次的門企,認為展位的設計及面積大小就代表了門企的綜合實力。雖然,有實力的門企在展位的設計上會獨具匠心,讓人眼前一亮,超大面積的展位設計會讓很多消費者和經銷商傾心如故,但是,單單看展位來尋求品牌代理顯然是片面的,不是很切合實際。
  
  冠業門窗李總告訴記者,一個好的品牌,一定是有好的工藝及良好的售后服務。門產品本身如果沒有競爭力,沒有完善的售后服務體系,企業發展談何容易。
  
  經銷商若想更換牌子,應該考慮哪些方面呢?首先,品牌知名度。經銷商在選代理的時候,門產品在消費者心目中的公信力及美譽度是首先考慮的問題,經銷商認為名氣比較大的牌子經營起來相對會容易些,很多事實也印證了這一點,因為一個成熟的牌子口碑都會比較好,在消費都心里會有比較高的公信力。相信品牌的力量,這也正迎合了中國的消費國情。
  
  其次,消費群體。經銷商進駐家居建材賣場不能盲目,因為每個賣場都會有它的運營特點及消費群體定位。門企會對自身產品有一個清晰的市場定位,包括產品價格及消費群體。如果一個高端的牌子置于普通賣場,就會出現產品定位和賣場消費群體不相符的尷尬,那就是“鶴立雞群”,正所謂物以類聚。顯然,一些低端產品在商端賣場也絕討不了好處。產品價格及場地租金是經銷商不得不考慮的因素。
  
  再次,廠家廣告宣傳。門企的渠道建設一般來講都是有計劃的,如果在你所代理的區域,公司有廣告的投放,不管是平面的還是電視媒體,對你的銷售就會多了一份保證。有了廠家廣告的支持,你更換的牌子在當地的賣場才會更響亮。
  
  如何利用網絡實現“走出去”戰略
  
  互聯網對我們的工作和生活影響正在不斷加深,我們越來越依賴互聯網。一些網上商城的成熟運營及零售機構涉足電子商務,利用互聯網進行產品選購及交易已經相當普遍,電子商務會滲透到我們工作和生活的每個領域。
  
  經銷商老板也不缺乏對網絡營銷比較敏感的人,有一些經銷商比較年輕,對于互聯網在門窗銷售方面的作用比較認可,他們也不再僅限于“坐等上門客”,在堅守賣場渠道的同時,有些經銷商也正積極地尋求門窗在電子商務方面的運用模式。利用互聯網進行經銷實體店的推廣和宣傳,通過網絡營銷來提高店面的銷售,實現經銷商“兩條腿”走路。
  
  經銷商最普遍的做法就是在一個行業平臺上進行免費注冊,免費注冊的通常都只能發布一些簡單信息,從經銷商反映的情況來看,起到的效果微乎其微。那么,門業經銷商如何利用互聯網實現“走出去”戰略呢?加入垂直門戶網站或許是一個不錯的選擇。在門行業,有一些平臺還是做得比較好的,比如:中國建材第一網。九正建材網致力于關注和服務門業經銷商,通過展現門業經銷商店面的特色及優質服務,讓終端消費都輕松找到實體店,幫助經銷商提高銷售業績。
  
  門產品作為大宗非快速消費品,定制化特性及需完善的售后服務體系支撐等客觀因素的存在,使得門業在電子商務方面的運用不那么容易。利用互聯網上的搜索功能只能找到門企的網站,而如何讓消費者在網上能很好地找到經銷商,并實現門產品的線上交易,將是未來門業電子商務發展的方向。